5月28日，格隆汇举办“2024格隆汇走进上市公司”专题行为之涂鸦智能专场。

当日，涂鸦智能董事兼CFO 刘尧女士、AI首席科学家兼AI算法盘问中心阻止东说念主俞伟平、欧亚大区总司理俞菲出席会议，与投资者进行深化相通。

本次功绩会诱惑了高盛、摩根士丹利、CMC本钱等闻明投资机构到场，现场投资者发问歧视十分激烈，侧面印证市集正在再行注视涂鸦智能的机遇与价值。

为了让更多投资者深化了解上市公司，精确捕捉未来的投资契机，格隆汇为您整理了此次调研内容，以飨各位。

 投资亮点：

1、各人最大的第三方明智科罚有筹划云平台：公司场地的明智科罚有筹划云平台市集具有广袤的发展空间，渗入率仍然较低，且竞争良善。第三方云平台主要由涂鸦智能和亚马逊两个龙头主导，涂鸦与亚马孙是相连广阔于竞争。公司动作硬科技企业中的杰出人物，具有独有的网罗效应。

2、出海行情：Q1公司约83%的收入来自于外洋，其中约1/3自欧洲大区。这种中国供应链出海的营业模式为涂鸦智能带来了广袤的市集机遇。

3、安全垫饱和：涂鸦智能展现出了强壮的增长势头。公司的总营收同比增长约30%，Non-GAAP净利润率高达19.9%，且自旧年下半年以来，每个季度王人有千万好意思元级别的筹划性净现款流。此外，轻钞票模式、无欠债和账上约合10亿好意思元的净现款，使得涂鸦智能成为一居品有安全垫的企业。

一、引颈各人智能化波浪

涂鸦智能愿景是通过手艺齐备万物互联和万物智能，匡助各人宽广品牌和种种开采以低成本、高着力的样貌齐备智能化。基于平方覆盖的IaaS基础设施，公司构建了覆盖200多个国度和地区的明智科罚有筹划云平台。这个平台不仅包含了齐备物联网的基础云架构，还在云霄和APP上提供了丰富的SDK和API供开发者使用。公司不停在云平台上添加新的算法，以齐备更多开采的智能化，包括生成式AI等先进手艺。

为止刻下，公司的收入开端主要有三个部分：起程点是IoT PaaS业务，占公司收入的70%以上。公司从2015年运行专注于这一业务模式，为各人开采提供智能化科罚有筹划。其次，自2020年运行，公司拓展了空间智能化业务，包括SaaS软件收入和开采上的订阅制升值工作收入。终末，在2022年底至2023岁首，公司运行与各人巨头企业相连，匡助他们打造我方的智能化业务。

深耕行业十余年，公司照旧成为各人最大的第三方明智科罚有筹划云平台，覆盖了超107.4万的各人开发者。刻下，公司积聚了三大竞争上风：一是动作明智科罚有筹划云平台的先驱，公司积聚了大王人的数据和手艺智商（如涂鸦云覆盖200多个国度与地区，公司云工作具备流露性、敏捷性、安全性，以及合适GBDA和CCPR两套数据安全体系）；二是涂鸦的Works with Tuya APP可以链接整个跨品牌、跨品类的开采，酿成了独有的网罗效应；三是公司工作了宽广各人知名企业，由于企业在切换工作商的成本会颠倒高，因此组成了较高的客户黏性与竞争壁垒。

值得一提的是，涂鸦智能所构建的这一网罗效应正在酿成正向轮回。涂鸦智能省略链接宽广不同品牌的智能开采，并通过一个斡旋的APP进行连结适度。这不仅赋能客户为用户带来了前所未有的便利，还通过优化开采的协同使命，提高了动力使用着力，齐备了节能环保。跟着越来越多的品牌意志到智能家居的未来趋势，并看到涂鸦智能平台为企业带来的本色价值，他们纷繁聘请加入涂鸦生态。品牌的加入进一步丰富了涂鸦平台上的开采生态，又诱惑了更多客户加入。

第三方平台的渗入率仍有较高的进步空间：

从总量来看，各人每年新销售的消费电子开采数目雄伟，估计达到三四百亿台，涵盖电工、照明、消费级安全产品、传感门锁，以及大型家电、全屋开采和户出门行开采等多个种类。可是，在这些新销售的开采中，仅约5%齐备了智能化，其余95%仍为非智能化开采。

从结构来看，第三方平台冉冉成为主要趋势。在已齐备智能化的开采中，60-70%为品牌自主研发，30%-40%则树立于第三方平台之上。追念曩昔，在智能化趋势兴起的早期，品牌自主研发的比例曾一度高达95%以上，如今已大幅着落，转向寻求专科的第三方工作商。并由于经济效益等考虑，这个趋势在比年进一步加重。

值得属主见是，涂鸦智能在第三方平台中占据了半壁山河。在阅历行业洗牌后，该领域仅剩仅剩两家领军企业：涂鸦智能和亚马逊。涂鸦智能与亚马逊保捏着高超的相连关连，两边的方针客户群体和产品均有所不同。涂鸦智能主要工作于各人消费电子除外的长尾市集，复旧大王人品牌，提供齐备的明智科罚有筹划。而亚马逊云平台则主要聚焦于音响领域，聚焦于好意思国大型企业，专注于云基础设施业务自身。

二、第一季度功绩超出预期

涂鸦智能近期公布了其第一季度的财务阐明，阐明可圈可点，公司收入同比增长约30%，Non-GAAP净利润达到1230万好意思元，较旧年同期的蚀本约370万好意思元有极大进步；筹划性净现款流入达到1450万好意思元，标明公司现款流情景肃穆。

追念曩昔三年，涂鸦智能阅历了从行业岑岭到低谷的齐备周期。2021年上半年，受益于西洋市集的疫情补贴以及品牌对未来市集的乐不雅预期，公司收入同比增永久超预期。可是，跟着IoT芯片短少和价钱高潮，以及随后各人通胀的影响，末端市集运行发生变化，导致公司在2022年第一季度至2023年第二季度阅历了长达六个季度的收入下行周期，行业处于去库存阶段。这一过程中，涂鸦智能展现出了强壮的韧性，通过优化组织架构、聚焦大客户业务策略，告成在窘境中齐备了扭亏为盈，并在旧年下半年收复强壮的增长势头。

从地域孝敬来看，欧洲市集一直是涂鸦智能收入的主要开端，占比约为1/3。尽管欧洲经济在曩昔两年靠近挑战，但涂鸦智能凭借其出色的市集策略、团队奉行力、竞争上风，告成稳住了市集份额。与此同期，亚太地区和拉好意思市集也呈现出强壮的增长势头，成为公司新的增长点。

拆分业务结构角度，涂鸦智能的PaaS业务、SaaS业务和智能科罚有筹划业务均取得了权贵进展。公司的PaaS分部的业务为各人最大的第三方明智科罚有筹划云平台之一，并捏续保捏高速增长；SaaS业务通过提供订阅制升值工作和明智空间科罚有筹划，为公司带来了新的收入开端；Smart Solution智能科罚有筹划业务则通过将软件研发智商整合至开采硬件，为外洋客户提供一站式智能开采工作，毛利提醒会在相对较高水平，彰显软件价值主张。

毛利率方面，在曩昔的五年中，涂鸦智能的毛利率齐备了权贵增长，从26.3%稳步进步至47.8%。这一增长主要收货于三个中枢业务板块的协同作用：PaaS业务毛利率从28.7%跃升至46.4%，SaaS业务毛利提醒会在70%以上，而Smart Solution业务则显现出巨大的增长后劲，毛利率大幅进步。PaaS业务的毛利率进步尤为权贵，这主要归因于涂鸦智能平台不停开释的软件价值，以及捏续拓展的产品品类，从照明电工扩展到消费级IPC产品、安防传感、大小家电等高价值品类。

在用度治理方面，涂鸦智能通过组织优化和业务聚焦取得了权贵见效。筹划性用度从2021年Q3的高位降至刻下2024年第一季度的Non-GAAP约3000万好意思元，显现出公司在成本适度方面的优秀阐明。

在净利润方面，涂鸦智能自旧年二季度运行齐备盈利后，尔后的每季度None-GAAP净利润王人卓著1000万好意思元。公司的现款流情景高超，在旧年二季度，公司齐备了筹划性净现款流的转正，四季度其筹划性净现款流流入更是达到了3180万好意思元傍边。刻下，公司领有近10亿好意思元的净现款储备，显现出公司肃穆的财务情景和强壮的抗风险智商。

瞻望未来，涂鸦智能将持续坚捏天然增长政策，通过优化产品、拓展市集和深化客户相连来鼓舞业务增长。公司强调产品性量和客户安静度的进犯性，通过严格的应收账款治理确保收入的高质地。此外，涂鸦智能还极力于于拓展新的业务领域，如明智货仓、明智商照等空间智能化科罚有筹划，以及为各人巨头打造智能化业务，另外涂鸦智能在新兴小家电品牌中的布局加快，这将为公司带来新的增长点。

总之，涂鸦智能凭借其在智能科罚有筹划领域的深厚积聚和罕见阐明，正迎来业务发展的黄金时期。刘尧示意，涂鸦智能将持续坚捏天然增长政策，并依托其强壮的手艺实力和转换智商，鼓舞万物智联的发展。此外，公司将持续拓展新的市集和业务领域，并积极探索生成式AI等前沿手艺与自身业务的结合点，以齐备更高质地的发展。

三、联袂生成式AI开启新篇章

在探讨涂鸦智能与生成式AI手艺结合的未来出息时，涂鸦智能展示了其独有的手艺上风和转换标的。

起程点，涂鸦智能强调了在开采端通过微转换齐备智能化的策略。公司认为，无需干与巨大的研发资源构建大型说话模子自身，而是可以通过精巧的软件想象将生成式AI手艺如ChatGPT集成到开采中，权贵进步开采的智能化水平、交互体验，从而大幅度进步竞争力。治理层在会上展示了一款灯带产品，通过GenAI手艺，末端用户当今只需通过天然说话提醒即可简易适度灯光的神气和场景，齐备了从传统APP手动树立到方便且生动的天然语音适度的飞跃。

刘尧示意，对于具备丰富软件基因的涂鸦而言，这些GenAI智商的转换和整合仅需数个工程师消耗几天时间即可基本完成。“这是咱们认为颠倒欢喜的一个点。”刘尧称。

其次，涂鸦智能在2024 TUYA各人开发者大会上，发布涂鸦首个AI空间大模子Cube Al以及三款AI开发用具、AI小设施开发底座。Cube Al是一款空间大模子，旨在通过大模子手艺优化楼宇等空间、动力治理，提高运营着力。涂鸦智能从大模子的通用性起程，结合其在智能科罚有筹划领域的丰富训导，将巨匠型数据检修成垂直领域的智能代理，应用于楼宇的节能减排等场景。通过在新加坡仓库和泰国墟落形式的初步尝试，涂鸦智能展示了其空间大模子的本色应用恶果，将为楼宇治理带来了权贵的效益进步。

此外，涂鸦智能还将生成式AI手艺与开发者平台相结合，极力于于打造各人最初的云开发者平台。通过提供丰富的生成式AI用具和资源，涂鸦智能匡助开发者快速构建我方的GenAI智能智商，并将其应用于各式智能开采中。这种结合不仅丰富了涂鸦智能的硬件生态，也为开发者提供了更多的转换契机。

在GenAI应用方面，涂鸦智能推出了面向开发者、消费者和营业场景的应用级GenAI产品。这些产品哄骗GenAI手艺匡助开发者简化开发经由、进步消费者使用体验以及优化营业营销策略。通过涂鸦智能的AI消费者瞻念察功能，客户省略精确分析、瞻念察消费者需乞降市集趋势，为客户的产品优化和营业决策提供有劲复旧。

刘尧指出，开采端的转换在未来一两年内将迎来权贵的龙套。“曩昔，物联网和开采智能化的价值曾受到质疑，被认为不够实用。可是，跟着生成式AI手艺的速即发展，这将透顶改变近况。”刘尧示意。

对于为安在ChatGPT旧年3月推出后，市集尚未见到智能化开采的爆发式增长，她分析了两大原因：一是消费电子领域的转换成本问题，新手艺初期华贵的成本使得消费者难以接受；二是手艺延伸带来的体验问题，不外如今已有了权贵的改换。刘尧乐不雅地认为，一朝这两个问题得到科罚，智能化开采将在消费电子市集迎来巨大的爆发。刻下，涂鸦正积极探讨公司将把智能化手艺率先应用于哪些开采，并估计来岁将是这一手艺龙套和产品爆发的关键时期。

 四、问答要领

业务与竞争上风

问：咱们何如从历史角度看待可能靠近的竞争风险，比如大品牌哄骗市集份额上风堵截与咱们的相连？

答：咱们深化盘问过这个问题。确乎，有些品类像汽车和手机那样，手艺不停迭代，最终市集份额会被几个大品牌占据。但在消费电子领域，情况颠倒不同。这里存在大王人的细分品类和区域性细分市集，其中许多品类的手艺迭代照旧趋于流露，举例扫地机器东说念主和灯具。这些品类中，由于拓展着力、用户民风等各式各样的原因，头部品牌无法占据各人一齐市集的份额，例必留住大王人的空间给原土品牌以及中腰部品牌。这些品牌通过互异化、渠说念上风和土产货化策略，省略守护流露的市集份额。因此，在竞争中，大品牌相通需要保捏着力和效益，而中腰部品牌则需要大王人手艺工作复旧。咱们并不系念大品牌会聘请脱离与咱们的相连。此外，一部分中腰部客户通过涂鸦助力也迅速成长成了土产货的头部品牌。

问：对于智能科罚有筹划，我系念的是，咱们通过软件化的科罚有筹划从被集成者变成集成者，这种变装的升沉是否是恒久可捏续的？

答：这是一个很好的问题。咱们的智能科罚有筹划确乎让咱们从被集成者升沉为集成者。这种升沉是基于咱们对行业的深化解析和强壮的手艺实力。咱们通过提供愈加整合智能化的科罚有筹划，匡助客户更好、更具着力地集成产品，并进步产品的竞争力、齐备产品互异化。咱们还属目掩饰与客户的矛盾。咱们坚信，跟着IoT和AI手艺的不停发展，这种升沉将是恒久可捏续的。

问：海运问题是否对欧洲业务产生了影响？

答：天然海运问题确乎存在，但并未对咱们的欧洲业务产生大界限影响。咱们照旧从前几年的训导中赢得了一些训导，并提前进行了连络盘算推算和准备。

问：公司是否靠近被通用的芯片传感器取代的风险？

答：之前连络手艺推出时，确乎引起了一些担忧。最初，东说念主们认为该手艺可能会斡旋整个这个词Wi-Fi通讯契约，使得模组不再需要云工作。可是，经过两年的现实应用，咱们发现事实并非如斯。连络手艺的轨范化进程相对较低，其功能也相对有限。因此，刻下仅有追求性价比的品牌会考虑罗致，而那些追求产品互异化的品牌则不时不会聘请它。另外，许多更具价值的智能场景和智商并无法通过一个节略通用的土产货模组来齐备。

此外，这里存在一个矛盾点：该手艺对模组容量条款较高，推高了芯片成本，但它并未能提供与之匹配的性价比上风。正如俞伟平先生所言，从刻下的市集反应来看，其阐明不尽如东说念主意。

问：曩昔几年的疫情时间，咱们属目到有不少提供访佛工作的厂商聘请了退出。思请示一下，从各人视角来看，咱们的筹划情景是否在冉冉好转？

答：曩昔两年的行业下行周期，对咱们来说，本色上带来了一个出东说念主预想的利好。市集上一些企业晓喻退出了消费电子开采IoT云平台业务。还有许多袖珍企业更是因为资金短少，甚而无法融资而倒闭。就连咱们亦然在最近经过了颠倒大的尽力和决心才齐备扭亏为盈，他们的处境可思而知。

竞争的减少，对咱们来说无疑是个好音尘。天然曩昔两年的下行周期给咱们也带来了一定的压力，但竞争才是咱们真确需要恒久面对的挑战。在这个赛说念上，咱们很难再看到新的云平台崛起。因为咱们深知，一个云平台在前期需要经过长时间的干与阶段，这些干与会带来前期蚀本，而当今，不管是在好意思国如故中国，王人很难再找到自得承担多年蚀本的投资东说念主了。是以，从某种进程上来说，咱们的筹划情景冉冉好转和跳动，确乎从竞争上来说使咱们更具上风。

AIGC与大模子

问：你认为有哪些细分领域相对来说用在大模子上的相比先进。为什么聘请该领域？有一些案例是小模子就省略科罚的，但要接到大模子？

答：咱们发现大模子在细分领域如空间节能方面的应用契机相比大。 在ESG趋势日益明显的配景下，咱们认为每个空间王人会触及到节能问题。从营业角度来看，节能可以直不雅地为客户省钱，这少量在与客户相通时具有很强的劝服力。同期，节能也与ESG、碳积分、碳税等主张邃密相连，具有更平方的社会意旨。

具体来看，比如在适度功率方面，咱们会字据外部环境动态调度开采功率，如字据气温变化调度空调功率，或字据冷库储存货色的需求调度其功率。这种作念法更接近于多模态的主张，展现了咱们在每个垂直领域的深脉络解析。

而聘请结合大模子进行适度，而非仅依赖小模子或强化模子，是因为大模子能增多更多开采的参与，并提高合座调优和数据处理的着力。天然以前也使用过小模子，但大模子的引入构建了一个愈加平台化的体系，使得更多相连伙伴能在其垂直领域内进行优化和增强。这么，咱们可以把定制化的形式制调教使命，通过大模子以愈加拟东说念主化或巨匠化的样貌交给相连伙伴去作念，从而从简工时和成本。

问： ChatGPT等开源通用模子使用会有挨次，这对涂鸦未来会有影响吗？

答：对咱们影响不大。咱们的方针是在大模子的波浪下，让垂直领域和空间真确受益，而不是开发一个通用的大模子。在国内，如若无法使用某些开源模子，咱们统统可以切换到其他可用的模子。

问： 咱们主要以PaaS为主，提供算法等怒放平台工作，集成如宠物说话翻译的智能功能对咱们有何匡助？这些智能功能何如与咱们的产品结合，并进步业务？

答： 集成宠物说话翻译等智能功能可以径直进步SaaS板块的收入，诱惑C端客户每月付费。咱们筹划在未来集成访佛ChatGPT的手艺，使产品能进行对话，并字据内置传感器提供实用信息，如植物需水情况等。此外，哄骗这些功能和中国丰富的硬件供应链，咱们可以打造高性价比的智能开采，并通过平方的分销渠说念销售，从而大幅进步销量和收入。这类产品不仅丰富了咱们的工作内容，还因带多情谊价值而具有较高的毛利率。

问：连络方面的干与预算是几许？

答：干与其实并不大，因为手艺上有多种齐备样貌。咱们可以哄骗现存的ChatGPT等底层智商进行转换，而无需尽头大王人的研发干与。此外，咱们还可以通过与市集上的新兴创业公司相连，调用他们的API，使得咱们可以以较低的成本齐备这些功能。咱们的上风在于领有巨大的渠说念上风和智能化的底层手艺，这使得咱们省略简易重叠软件智商。

财务及瞻望

问：公司正在优化中小客户和产品，这是否意味着咱们正在追求运营杠杆？考虑到咱们的产品线颠倒丰富，且每个形式王人触及大王人东说念主员，我如安在未来三到五年内看到咱们齐备较强的运营杠杆，从而镌汰研发和销售成本？

答：对于产品聚焦，咱们在曩昔两年照旧入部下手削减一些细碎的产品线。在企业工作的领域，孝敬收入的产品品类也存在访佛的“二八律例”。因此，咱们决定将资源连结在这些中枢客户和品类上。

对于一些其他的细分的品类，咱们会交给开发者来处理。由于咱们的平台是怒放的，开发者可以字据我方的需求进行互异化开发。在客户工作方面，咱们也会采选访佛的策略。通过这种策略，咱们可以在不影响收入的前提下，齐备包括东说念主力在内的资源使用的大幅优化。

问：一季度PaaS业务的阐明超出预期，这背后可能有照明产品的补库存或新形式的推广等要素。此外，跟着大小家电渗入率的进步，咱们在一些平台上的业务也有所增长。您何如看待这些要素对公司业务的恒久影响？如若拉长时间周期来看，每个季度或全年的业务阐明会何如？

答：补库存的景观从旧年三季度运行，其他品类在三四季度也有补库存的情况，而照明品类的补库存则主要发生在本年一季度。咱们认为补库存的孝敬会冉冉减少，可能在二季度还会有一些影响，但随后会冉冉自便。

除了补库存要素外，咱们还在积极霸占市集份额、发展新客户以及收拢中国跨境平台的崛起等机遇来鼓舞业务增长。这些尽力将使得咱们的PaaS业务在未来持续保捏肃穆增长。同期，咱们也在密切神气市集趋势，如AIGC的未来发展，以便实时调度产品策略并收拢新的增长点。轮廓来看开yun体育网，咱们估计这些要素将共同鼓舞公司业务在每个季度和全年齐备流露增长。

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